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Beratung und Service verkaufen – aber wie?

Oktober 17, 2011

Beratungszeit kostet Lohn!

Am TTW 2011 in Zürich und Genf habe ich Vorträge zum Thema „Beratung und Service verkaufen“ gehalten. Dabei geht es darum, in Reisebüros oder in Callcenters spezialisierter Reiseveranstalter vor einer Beratung ein angemessenes Serviceentgelt zu verlangen. Das hat folgende Vorteile:

  1. Was schwer zu kriegen ist, ist begehrenswert….
  2. „Kunden-Triage“ („… die Spreu vom Weizen trennen…“)
  3. Yield Management: Kunden-Selektion zur Produktivitäts- und Ertragsoptimierung
  4. Das passende Angebot zum aktuell bestmöglichen Preis anbieten, ohne auf Provisionen achten zu müssen

Das Thema wird heiss diskutiert in der Reisebranche. Seit geraumer Zeit wird befürchtet, dass nach den Fluggesellschaften künftig auch die übrigen Leistungsträger – allen vorab die Reiseveranstalter – keine Vermittlungsprovisionen mehr auszahlen werden. So werden die Reisevermittler gezwungen, der Kundschaft auf reiner Honorarbasis Beratung und Services zu verkaufen. Das kann zu völlig neuen Geschäftsmodellen führen, welche aus Reiseverkäufern Reiseberater im engeren Sinne machen. Uns solche Berater verdienen ihr Geld nicht mit Provisionen, sondern mit Honorar.

Das Thema haben wir schon vor Jahren zur Diskussion gebracht. Ich bin nun gespannt, wie offen die Branche in diesem Jahr reagieren wird. Der Handlungsbedarf ist auf jeden Fall grösser denn je: Wenn grosse Reiseunternehmen wie Hotelplan ihre Hauptaktivitäten von der Reiseveranstaltung auf den Vertrieb verschieben, wird die besagte Entwicklung beschleunigt.

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