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Tipps für Verkauf und Kundenkommunikation

Februar 21, 2013

Verkaufstechnik: Wie unterbrechen Sie den Redefluss von Kunden und Kundinnen?

„Entschuldigung, Frau Muster? Darf ich Sie unterbrechen?“

Wir haben irgendwann gelernt, Gesprächspartner nicht zu unterbrechen. Wenn Sie Kunden und Kundinnen jedoch in ihrem Redefluss auch mal freundlich unterbrechen und die richtigen Fragen stellen, kommen Sie im Verkauf rascher voran. Sprechen Sie dazu den Kunden oder die Kundin mit freundlich fragendem Tonfall mit dem Namen an. Wenn Sie den Namen nicht wissen, funktioniert es auch so: „Entschuldigung, darf ich Sie unterbrechen?“

Verkaufstechnik: Wie übernehmen Sie die Gesprächsführung?

„Darf ich Ihnen zuerst einige Fragen stellen, damit ich Sie gut beraten kann?“

Übernehmen Sie bei Verkaufsgesprächen so bald als möglich die Führung, indem Sie Fragen stellen. So sparen Sie Zeit und wirken professionell. Bereiten Sie eine Checkliste mit auf Ihre Verkaufsfälle angepasste Fragen vor, mit welchen Sie den Kundenbedarf präzise ermitteln (z.B. Wann? Für wen? Worauf legen Sie Wert?).

Verkaufstechnik: Trennen Sie Bedarfsermittlung, Empfehlung und Abschluss!

„Ich denke ich weiss nun, was Sie wünschen. Darf ich Ihnen nun zwei Angebote empfehlen?“

Trennen Sie Verkaufsgespräche in drei Phasen: a) Bedarf erfragen, b) Angebote empfehlen und beraten, c) Verkauf abschliessen und/oder weiteres Vorgehen festlegen. Fragen Sie so lange, bis Sie wissen, was Sie empfehlen können. Fragen Sie bald, welches der beiden empfohlenen Angebote besser passt und ob der Kunde oder die Kundin es nehmen will. Sagen immer Sie, wie es nach dem Gespräch weitergeht (z.B. „Dann rufe ich Sie in einigen Tagen an.“).

Verkaufstechnik: Schaffen Sie beim ersten Kundenkontakt Verbindlichkeit!

„Wie sind Sie telefonisch erreichbar, damit ich Sie auch weiterhin beraten kann?“

Schaffen Sie im Verkaufsgespräch möglichst gleich zu Beginn Verbindlichkeit. Stellen Sie sich selbst dem Kunden vor und fragen Sie dann gleich nach seinem Namen und schreiben Sie den Kundennamen auf einem Notizblock gut leserlich auf. Fragen Sie den Kunden dann gleich, während Sie noch den Stift in der Hand halten: „Herr …. , wie sind Sie erreichbar, damit wir auch weiterhin in Kontakt bleiben können?“ Idealerweise gibt Ihnen der Kunde dann gleich seine Mobilnummer bekannt oder zumindest eine E-Mail-Adresse und Sie wissen, dass Sie nach diesem ersten Kontakt nach einiger Zeit nachfassen können.

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